Mieux vendre en B to B
René Moulinier
L’essentiel de la vente, c’est le résultat !
Cependant, un savoir-faire intelligent et une déontologie irréprochable dans la relation client sont parfaitement compatibles avec l’emploi des techniques qui conduisent au succès des négociations de vente.
Et si l’on considère que l’art se définit comme un ensemble de connaissances, de moyens, de règles d’action, de pratiques, d’habilités et de savoir-faire dans un domaine particulier qui tend vers un certain résultat... alors oui, la vente est un art !
Compréhension des mécanismes de la décision d’achat, connaissance des ressorts psychologiques du client, style comportemental du vendeur, argumentation efficace, désamorçage des objections, obtention d’un accord durable du client...
Un livre indispensable pour exercer avec talent son métier de chargé de clientèle ou de commercial terrain !
Préparer la vente
Une vue panoramique de la vente
Un vendeur organisé en vaut deux
Quelle stratégie de clientèle ?
Ce que vous vendez intéresse-t-il votre interlocuteur ? Pas si sûr !
Décryptez le « mécanisme » de la décision d’achat
Les ressorts psychologiques de la vente
Préparez-vous aussi minutieusement qu’un athlète de haut niveau
Votre tactique de négociation : convaincre ou persuader ?
Réussir son entrée en matière
Et maintenant, tous les atouts sont-ils dans votre jeu ?
Soignez les apparences
Mieux connaître le client
Un zeste de techniques de communication
L’écoute, atout majeur de la vente
Quand les gestes amplifient ou infirment le discours de votre client
Tout savoir du client (ou presque) pour mieux lui vendre
Atteindre l’accord
La cristallisation de la vente
Proposez, argumentez, avancez, entraînez votre client vers l’accord
Emportez la décision !
Apaiser les tensions et fidéliser
Votre client n’est pas tout à fait d’accord ? Ce n’est pas un drame !
Pour satisfaire complètement et durablement votre client
Un entretien de vente inoubliable